El retorno de las ventas directas en startups verticales de IA

¿Qué ha ocurrido?

Históricamente, las ventas directas solo eran rentables para acuerdos empresariales de gran escala. Con el SaaS vertical, los ACV eran modestos y el costo de adquisición de clientes debía mantenerse bajo, lo que favorecía estrategias como el product-led growth (PLG) o dirigidas por SDR. Sin embargo, con la llegada de la IA vertical, los productos ya no son solo SaaS: son basados en uso y resultados, y reemplazan mano de obra, no software. Esto ha hecho que los ACV salten a seis o siete cifras, ya que los clientes no solo usan su presupuesto de software, sino también el de personal, mucho más grande.

Según Medha Agarwal, socia general de Defy, este cambio permite que las ventas directas vuelvan a ser viables incluso en segmentos de mercado más pequeños, donde antes no funcionaban. Fundadores ahora pueden invertir significativamente en ganar cada cliente, con ciclos de venta más rápidos y mayor volumen. En su artículo en Crunchbase News, Agarwal explica que el gasto en IA vertical no solo proviene del presupuesto de software, sino también del de personal, una partida mucho mayor. Como resultado, los ACV han aumentado considerablemente, alcanzando acuerdos de seis y siete cifras. Esto contrasta con la era del SaaS vertical, donde los ACV eran modestos y el CAC debía mantenerse bajo, lo que favorecía estrategias como PLG, SDR y contenido. Ahora, con ACV más altos, las ventas directas se vuelven viables incluso en mercados más pequeños, ya que el margen permite cubrir los costos de un equipo de ventas presencial.

¿Por qué es importante?

Este cambio de paradigma tiene implicaciones profundas para las startups de IA vertical. La posibilidad de utilizar ventas directas con equipos de ejecutivos de cuentas (AEs) y tácticas presenciales reabre canales que habían quedado relegados. Además, dos canales emergentes están impulsando el éxito: el capital privado (PE) y los 'heads of AI'. Los PE están presionando a sus compañías de cartera para adoptar IA, y han creado roles internos para identificar y conectar herramientas de IA. Esto crea una ruta de distribución directa y eficiente. Agarwal señala que las firmas de PE, que gestionan billones de dólares en activos, están incentivando a sus participadas a adoptar IA para mejorar la eficiencia, lo que genera una demanda agregada significativa. Por otro lado, los 'heads of AI' son nuevos roles ejecutivos en empresas que evalúan y recomiendan herramientas de IA, actuando como canales de venta directa. Este cambio es importante porque redefine el go-to-market para las startups: ya no dependen exclusivamente del PLG o del marketing digital, sino que pueden construir relaciones directas con compradores de alto poder adquisitivo.

¿Qué consecuencias tendrá?

Se espera que más startups de IA vertical adopten modelos híbridos de ventas, combinando PLG con equipos de ventas directas. Esto podría aumentar los costos de adquisición de clientes a corto plazo, pero también acelerar el crecimiento de ingresos. La competencia por talento en ventas directas se intensificará, y las startups necesitarán desarrollar capacidades de venta consultiva. Para los inversores, las startups con estrategias de ventas directas efectivas serán más atractivas, ya que demuestran tracción en mercados de alto valor. Agarwal advierte que el aumento del CAC es un riesgo, pero el retorno potencial es mayor debido a los ACV elevados. Además, las startups deberán competir por ejecutivos de cuentas con experiencia en ventas de alto valor, lo que podría elevar los salarios y comisiones. En el mercado, veremos una segmentación: las startups con ACV por debajo de $100,000 probablemente seguirán con PLG, mientras que las que superen ese umbral adoptarán ventas directas. Esto podría acelerar la consolidación en sectores donde la IA vertical reemplaza mano de obra, como atención al cliente, contabilidad o legal.

¿Qué deben saber los lectores?

Los fundadores deben reevaluar su go-to-market: si su ACV supera los $100,000, la venta directa es ahora una opción viable. Deben considerar asociarse con firmas de PE y crear contenido para heads of AI. Además, la sustitución de mano de obra como propuesta de valor requiere un discurso diferente al del SaaS tradicional. Para los profesionales de ventas, es momento de especializarse en IA vertical, un mercado en expansión con grandes comisiones potenciales. Agarwal recomienda a los fundadores medir el ACV real, incluyendo el ahorro en costos laborales, y ajustar su estrategia de ventas en consecuencia. También sugiere que las startups inviertan en materiales de venta que comparen el costo de la IA con el del empleado equivalente. Para los inversores, las startups que demuestren eficiencia en ventas directas con ACV altos serán candidatas atractivas. En resumen, la IA vertical está reescribiendo las reglas de la distribución, y aquellos que se adapten rápido podrán capturar valor significativo en un mercado que, según proyecciones, podría alcanzar los $1.3 billones para 2032 (Bloomberg Intelligence).